Convertir un prospect en client et signer un contrat de vente en toute beauté, n'est-ce pas là le rêve de tout commercial ? Toutefois, conclure une vente devient de plus en plus difficile étant donné que les prospects ont ras-le-bol de la prospection téléphonique qui essaye sans cesse de leur vendre des produits ou des services dont ils n'ont pas particulièrement besoin. Un sentiment que l'on peut comprendre ! Cependant, il existe une technique de vente qui permettrait de transformer un prospect en client et qui optimiserait la finalisation d'une vente. Cette méthode peu connue en France n'est autre que le closing. Cette dernière a fait ses preuves aux États-Unis ainsi qu'au Canada et la tendance serait en hausse en France. Que vous soyez commercial ou en reconversion professionnelle, sachez que le closing se révèle être un métier prometteur qui présente de réels intérêts.
Mais concrètement, le closing c est quoi ? Quels sont les points forts du closing ? Cette technique de vente fonctionne-t-elle vraiment ? Quelles sont les techniques du closing ? Faisons le point !
Le closing : quel est le principe de cette technique de vente ?
Traduit par "fermeture" en français, le closing est en réalité la dernière étape du processus de vente d'un commercial. Pour être plus précis, lors de cette étape de vente décisive, le closer (celui qui applique cette technique de vente) emploie des méthodes de persuasion basées sur l'écoute, l'empathie et l'éthique afin de mettre toutes les chances de son côté pour conclure la vente. En d'autres termes, c'est une technique de vente qui met le côté humain en avant, ce qui la démarque considérablement de la technique pushing. Le closing est en soi une stratégie de vente hautement efficace qui, d'une part, favorise la signature du contrat de vente après la présentation de l'offre et les négociations et d'autre part, convertit un prospect en client. Par ailleurs, il convient de préciser que le closing est essentiellement de la vente des produits à forte valeur ajoutée par téléphone. Mais, dans certains contextes, le closing peut également se faire en visioconférence.
En quoi le closing est-il différent de la vente commerciale classique ? Voici les principes sur lesquels repose le closing :
- Le closing n'est pas que de la prospection téléphonique ! De manière générale, c'est le client potentiel qui prend contact avec le closer, car il présente un intérêt pour votre produit. Cela pour vous expliquer que l'intérêt du prospect est plus ou moins fort lors de cette première prise de contact téléphonique.
- La différence entre le closing et la vente classique réside dans le fait que le closer ne cherche pas à tout prix à vendre un produit. En effet, celui-ci analyse le besoin du prospect afin de déterminer si oui ou non le produit lui correspond. Autrement dit, le closing n'est pas de la vente forcée où le client potentiel se sent obligé d'acheter le produit. C'est cette relation de confiance qui favorise la vente.
- En plus d'être une vente éthique basée sur l'écoute active, le closing est également axé sur la satisfaction client.
Les avantages du closing
Le métier de closer présente des avantages non négligeables :
- Contrairement aux métiers qui nécessitent votre présence physique sur le lieu de travail, le closing vous offre une grande liberté étant donné que tout se fait par téléphone. Le métier de closer vous permet ainsi d'avoir un certain équilibre dans votre vie personnelle et professionnelle.
- L'aspect relationnel du closing fait de lui un métier enrichissant.
- Le fait que ce sont les clients potentiels qui demandent à être contactés, vous avez plus de chance de conclure un contrat de vente.
Est-ce que le closing marche vraiment ?
Voilà une question pertinente "est-ce que le closing fonctionne réellement" ? On serait tenté de vous répondre OUI, mais plusieurs paramètres entrent en jeu comme :
- Le nombre d'appels dans le mois
- Le type de produit que vous vendez
- Votre professionnalisme
- La rémunération fixée avec l'infopreneur
En ce qui concerne la rémunération du closer, il est important de souligner que la commission est de 30 à 50 % du produit vendu en moyenne. Si vous avez les compétences ainsi que les qualités requises, alors oui, vous pouvez gagner au moins 5 000 euros mensuellement. Si le métier de closer vous intéresse, n'hésitez pas à vous tourner vers une formation en closing.
Comment commencer à faire du closing ?
Vous avez bien suivi les premières étapes de la vente et jusque-là, vous avez pu donner envie à votre prospect de faire affaire avec vous. Voici quelques techniques de closing pour conclure une vente à coup sûr :
- Pour commencer, lors de la présentation du produit, posez les bonnes questions et confirmez les réponses en reposant les mêmes questions. Cela vous permettra de déterminer si oui ou non le produit convient au client potentiel. Si les étapes préliminaires du cycle de vente ont été un succès, préparez-vous à conclure une vente.
- Écoutez attentivement tout ce que vous dit le prospect pour le rassurer en cas de doute. Ne sous-estimez pas l'écoute active !
- Faites en sorte que le prospect visualise les bénéfices futurs du produit en mettant une bonne pression, mais pas trop.